第一章 经销商的经营环境与生存状态分析


一、当前营销环境现状分析


1、营销竞争进入激烈化时代


2、营销进入高成本时代


3、营销渠道进入多元化时代


4、经销商素质参次不齐


 


二、经销商发展过程中可能遇到的问题与挑战


1、经销商发展可能面临的内部问题


管理不规范（制度、人、财、物、库存等）


员工整体素质低


员工的执行力差


运营及隐性成本大


市场及新产品信息渠道不畅


2、经销商可能面临的外部问题


经营思路落后


投资利润率能力下降


面对竞争往往束手无策


客户的忠诚度较你


讨论：让我们更快更好发展，赚到更多钱的需要哪些方面的提升


 


第二章 经销商赢利模式创新策略


一、做经营就是做心态


1.什么是心态


2.为什么心态决定命运


3.做经营为何要有好心态


案例：不同心态的不同命运


案例：品牌心态----李嘉诚成功之法宝


讨论：你是在做产品还是在做


 


二、经销商经营心态的十二大修炼


1、自信自强


2、乐观积极


3、主动竞争


4、执着坚持


5、危机意识


6、勤勉务实


7、有勇有谋


8、处乱不惊


9、关注细节


10、合作共赢


11、勤于思考


12、勇于创新


 


三、经销商观念与思路十二大创新


1.由坐商向行商转变


2.由销售产品向经营品牌转变


3.由经营向精营转变


4.由销售商向服务商转变


5.由单兵做战向战略联盟转变


6.短期意识向战略意识转变


7.从销售的理念向营销理念的转变


8.从做硬终端意识的向做软终端意识转变


9.服务就是创造价值的理念树立


10.经销商双赢、多赢的观念树立


11.没有投资就没有回报，大投资带来大回报


12.树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润


 


四、决定经销商运营能力的八个方面


1.制订经营规划能力


2.内部团队管理能力


3.社会关系协调能力


4.市场开发维护能力


5.顾客关系管理能力


6.品牌口碑传播能力


7.市场秩序管控能力


8.厂家关系处理能力


 


五、经销商赢利模式创新的四个工程


一）一个好品牌


1.关于品牌的正确理解


2.我们的品牌优势分析


3.从经销商到品牌运营商


讨论：如何通过我们经销商的力量进一步提升品牌影响力


二）一个好渠道


1.如何增强我们的渠道势能


2.如何更加有效地开发客户


3.如何提升客户关系和忠诚


4.如何深度挖掘客户价值


案例：利乐的成功之道


三）一个好管理


1.当老板的第一任务就是营造感受


2.教练式管理体系打造


案例：孙武练兵的局限


案例：诸葛亮的失败启示


案例：唐僧的成功启示


3.四个实用的管理工具


四）一个好队伍


1.打造狼性销售团队


案例：华为的狼性销售成功启示


2.以客户价值为导向的顾问式销售模式


案例分析：IBM的成功之道